只谈价格你就输了

谈业务就是谈价格，这种理解是错误的.........

一、只谈价格会让你举步维艰

    在销售过程中，如果不谈价值只谈价格，你会发现无论把价格压得多低，似乎总没有同行具备价格优势。客户往往会告诉你：“价格能降点咱们就合作。” 最终，你可能因价格因素无奈放弃这单业务。实际上，真正让你的谈判陷入困境的并非价格本身，而是你将客户带入了谈判误区。讨价还价中，在“我不能亏”的立场下，谈判双方都陷入了一场零和博弈的谈判状态。每一方都在试图从对方那里“获得”更多，整个沟通过程变得异常艰难和尴尬。

    经过市场调研后不难发现，那些你认为“价格更低”就能签下的客户，总有人在以“更高价格”成功签约，而且单量可观。

二、谈判筹码绝非仅有价格

    要走出谈价困局，必须要摒弃掉“资源有限、就事论事”的观念，努力寻求“双赢”。

《谈判力》一书中指出：“有效的谈判者寻求的是扩大整体利益，而非单纯地在固定的利益中争夺。”这句话告诉我们，双赢谈判的关键在于去创造更多的价值，而非仅仅分配现有的资源。

    双赢谈判并非分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，增进彼此共同的利益。产品质量、服务质量、交付周期、实施周期、支付方式、专业水平、技术水平、你的资源都是你和客户可以探讨双赢的重点所在。

三、抛开价格，开展双赢谈判

    正确的谈判思维是在不损害对方的情况下，通过合作让双方共同获取收益。在清楚了解客户需求的基础上，进行双赢谈判有两方面策略：

1、创造增量价值。

    在客户原有的基础需求之上，给客户带来更多的增量价值，让客户能深切感受到“和你合作，你能给予许多别人无法给予的东西。”

2、互补存量资源。

    双方优势的资源可以作为合作后的价值交换，如此一来，后续你能为客户协调的服务会更加丰富。资源的有效互补，能让你和客户之间正好形成“刚好我有，刚好你需要”的互利关系。

    创造增量价值、互补存量资源，是在共赢谈判思维下的两条基本策略，便于谈判双方展开话题、深入探讨，在不损害任何一方的情况下，通过和合作实现共同利益最大化。

总结：

1、如何不让自己的谈单陷入“议价”僵局？

2、要创造双方更多的价值，不仅仅是分配现有的资源。

3、在双方共同利益的基础上，创造增量价值、互补存量资源。

    以上为我司个人谈判观点和价值主张，仅供参考！希望我们的分享能给您带来一些启发，欢迎持续关注我们。

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